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Você já parou para pensar sobre o que é shopper marketing? Afinal, são tantos tipos diferentes de marketing, que nem sempre sabemos identificá-los logo de cara, não é mesmo?

Mas hoje você vai descobrir a importância de conhecer esse termo, como essa estratégia ajuda a melhorar a sua percepção sobre seus clientes e como conquistá-los.

Mas o que é shopper? 

Se traduzirmos para o português, “shopper” quer dizer “comprador”. Simples assim. Mas existe uma sutil diferença entre comprador e consumidor – e é isso o que você precisa entender para descobrir o que é shopper marketing.

Comprador é aquela pessoa que compra determinado produto ou serviço. E consumidor é aquela pessoa que consome determinado produto ou serviço.

Mas o consumidor desse produto pode não ser o comprador. Ou, ainda, o comprador do produto pode tê-lo comprado para outra pessoa, e, portanto, não vai consumi-lo.

Para ficar mais claro: shopper é o comprador que vai até o ponto de venda e compra. Ele pode, por exemplo, comprar o produto para presentear uma pessoa – esta, sim, será a consumidora.

São, portanto, personas diferentes. 

Shopper Marketing - mãe que vai comprar uma roupa para seu filho

Outro exemplo: uma mãe que vai comprar uma roupa para seu filho pequeno. Ela é a shopper (a compradora) e a criança será a consumidora do produto.

Isso significa que entre esses dois tipos de personas, quem tem o poder de decisão de compras é o shopper.

Existem, ainda, dois elementos que diferencia os dois termos:

  • Shopper: não abre mão de conveniência de compra, experiência de compra, variedade e valor.
  • Consumidor: valoriza acima de tudo a durabilidade do produto, o sabor e a saudabilidade. 

Entendido isso, aí entra a questão: você, como vendedor, publicitário ou do time de marketing, costuma pensar no shopper quando cria a jornada de compras dos seus clientes, atraindo-os para convertê-los em vendas? Ou você sempre tem focado no consumidor final?

Aí entra o que precisamos conhecer: o que é shopper marketing.

Então, o que é shopper marketing?

Ocorre que o shopper é uma pessoa muito exigente. Aliás, exigente e muito conectada. 

Afinal, para escolher um produto, ela pesquisa muito, pois com a internet, ela tem ainda mais poder de pesquisa na palma das mãos. Ela compara os produtos, preços, analisa opiniões, avaliações. Se ela comprar o produto na loja física, antes ela pesquisa, passeia pelas vitrines, pelas gôndolas, vai a shoppings, ao comércio de rua. 

Ela quer preço, qualidade e boa experiência de compras, para, enfim, tomar a decisão em fechar o negócio. 

Nesse caso, vamos ao que é shopper marketing: tratam-se de estratégias de marketing que focam nesses pessoas que, falando especificamente sobre o comércio local, já estão em seu ponto de vendas escolhendo produtos

Então, o shopper marketing tem a missão de enriquecer a experiência do shopper nesse ponto de venda. 

Mas como fazer isso? Entendendo duas coisas:

  1. O processo de compra: saiba identificar em seu negócio quem é o shopper. Por que ele escolhe o seu ponto de venda? Qual é a missão dele com a compra? O que ele costuma comprar? Descubra por meio de pesquisas. A partir daí, foque suas ações de demonstração dos principais produtos com base nas respostas. Monte uma jornada de compras específica para o shopper.
  2. As condições de quem vai consumir: quem vai consumir o que o shopper comprou? Quais as preferências desse consumidor? O que ele pensa sobre a marca em questão? Junte esses quebra-cabeças para conhecer melhor esses dois tipos de público do seu negócio. Aliás, esse consumidor também pode se tornar um shopper e adquirir o seu produto para outras pessoas, aumentando sua carteira de clientes.

Uma última dúvida pode ocorrer: será que shopper marketing é o mesmo que trade marketing, que tanto falamos aqui no blog? Eles são parecidos, mas não são a mesma coisa.

Enquanto as estratégias de trade marketing buscam melhorar o relacionamento entre fabricantes de produtos, distribuidores e o consumidor final, as estratégias de shopper marketing identificam as intenções e necessidades do comprador. Aliás, há quem defenda que o shopper marketing é uma extensão do trade marketing. 
E então? Conseguiu entender o que é shopper marketing? Agora é hora de conhecer as melhores dicas e práticas de vendas para PDVs. Identifique nelas o que você pode fazer para atingir o seu público shopper.

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Luis Silvestre
Luis Silvestre
Luis Silvestre é proprietário e fundador da RVB Balões e Infláveis empresa com 20 anos e líder de mercado na fabricação de infláveis promocionais. No Balonismo é tetracampeão brasileiro e presidente da Federação Paulista de Balonismo. Em 2017, com sua esposa Livia Silvestre e sócia Amanda Ferreira fundaram a GoBanners Comunicação Visual, empresa focada na produção de Wind Banners e Banners Roll Up.

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