Existem tantas estratégias de marketing que muitas vezes a gente acaba em dúvidas sobre quais podem ser aplicadas nos negócios. E uma das dúvidas que surgem é em relação ao chamado trade marketing.
Afinal de contas, você sabe do que se trata essa estratégia – que já é utilizada há décadas no mercado varejista? Bom, se o trade marketing é algo testado e aprovado, então você precisa conhecê-lo!
O que é trade marketing?
Geralmente, as estratégias de marketing são voltadas para o público-alvo, ou seja, o cliente. É a construção de uma relação empresa-cliente (B2C). Mas o trade marketing é diferente.
Trade marketing é uma estratégia entre empresas, ou seja, B2B (Business to Business). Aliás, é uma relação entre os fabricantes dos produtos e as empresas que vendem esses produtos.
Portanto, o objetivo do trade marketing é basicamente este: criar estratégias de promoção de vendas de determinados produtos, em parceria conjunta com seus fabricantes.
Os supermercados são excelentes exemplos de trade marketing.
Sabe aquelas prateleiras milimetricamente pensadas com os produtos bem dispostos, com materiais que atraem os clientes, com promoções imperdíveis, ou, ainda, com uma bancada de degustação desses produtos? Tratam-se de estratégias de trade marketing, que estimulam os clientes a comprarem o produto da marca X, e não da marca Y.
Mas aí você pode se perguntar: “Ok, trade marketing é isso. Mas não existe nenhuma novidade nas estratégias práticas?”.
A principal diferença entre o trade marketing que se fazia anos atrás e o trade marketing feito hoje é a seguinte: mais do que acertar a melhor exposição de divulgação de determinada marca na loja, hoje o fabricante e a loja projetam uma parceria.
Na prática, ocorre a completa integração entre as equipes de marketing e de vendas para que todos os estágios do funil de vendas sejam mensurados. O fabricante não apenas envia materiais melhores de divulgação, mas também senta com a equipe da empresa e ambos definem os caminhos a serem tomados. E a meta é: alcançar os clientes.
Para isso, é importante definir o papel do profissional de trade marketing, que está sendo cada vez mais requisitado nas empresas de varejo.
Esse profissional deve ser especialista em marketing de maneira geral, pois sua tarefa é elaborar as melhores estratégias de trade marketing – e colocá-las em prática nos PDVs.
Nesse caso, o profissional de trade marketing precisa ter à disposição ferramentas tecnológicas de coleta de dados para que, a partir desses dados, ele consiga definir a estratégia de distribuição dos produtos e seus respectivos preços.
Mas quais dados são esses? Ele precisa saber quatro pontos cruciais:
- Qual é a área de atuação da empresa;
- Qual é o volume de vendas da empresa;
- Quais são as características da região (pontos fortes, pontos fracos, ameaças e oportunidades);
- Qual é o perfil do público para definir as melhores ações.
No final das contas, ganha a fabricante, ganha a loja e também ganha o cliente, que adquire produtos que têm maior valor agregado e a preços e condições especiais.
Quais são as vantagens do trade marketing para as empresas?
Antes de falarmos sobre as vantagens do trade marketing, é preciso deixar claro: as equipes de vendas e marketing devem trabalhar sintonizadas, mas são atuações diferentes.
Enquanto o marketing foca na criação de estratégias para aumentar a percepção de valor do produto em questão, a equipe do trade marketing foca na distribuição desses produtos, no treinamento da equipe de vendas e em outras ações que melhoram o contato entre o fabricante e os pontos de vendas.
Dito isto, eis as vantagens do trade marketing para as lojas:
- aumenta o giro no estoque das lojas, o que significa o aumento do faturamento;
- fortalece a relação entre os fabricantes dos produtos e os lojistas, o que é ótimo para melhorar as negociações;
- aumenta a movimentação dos clientes nas lojas por conta das ações promocionais que os atraem;
- fortalece o mix de ofertas para os clientes, o que previne e evita que haja concentração de vendas apenas para as grandes marcas. Isso fortalece a economia como um todo, já que com o trade marketing, todas as marcas conseguem competir entre si.
- diminui o custo de retenção de clientes, já que aumenta a frequência deles nas lojas.
Confira 3 exemplos práticos de trade marketing
1. Merchandising
O merchandising é uma estratégia de trade marketing que pode ser feita no próprio PDV. O objetivo é destacar determinada marca em relação às outras, ajudando o cliente a se decidir por ela.
Ou seja, estamos falando de atrair a atenção do cliente pelo visual, com suas cores, o logotipo da marca, a disposição dos produtos, decoração, etc. Para isso, pode-se utilizar uma série de ferramentas de comunicação, como os diferentes modelos de banners, por exemplo.
Olha só um exemplo de ação de merchandising feito pela loja GAP:
2. Criação de demanda
A criação de demanda é uma estratégia de trade marketing que cria situações de compra para os consumidores, de modo que a oferta seja irresistível.
Na prática, significa investir em ações promocionais, como, por exemplo:
- degustação de produtos;
- programas de fidelidade;
- promoções;
- sorteios;
- descontos.
Saiba aqui como planejar uma ação promocional.
3. Capacitação dos colaboradores
Outra estratégia de trade marketing – que automaticamente vai beneficiar todas as demais – é o treinamento dos promotores de venda.
É essencial que cada um dos promotores saibam aplicar todas as técnicas de promoção de produtos, bem como saber dispor os produtos de forma correta, negociar espaços melhores para os produtos da marca, etc.
Viu como o trade marketing é uma estratégia poderosa e que realmente pode fazer as diferenças nas vendas dos produtos e na valorização do seu empreendimento na mente do consumidor?
Então, conheça agora as melhores dicas de vendas para PDVs para reforçar o aprendizado de hoje!
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